Service マーケティング
それぞれの国の市場環境に応じたプロモーション手法、マーケティングをご提案いたします。
これは実際に現地における調査を自社で行い、現地の事情を理解しているからこそできることになります。
ターゲット調査
現地市場でターゲットとなる消費者のニーズ調査を実施します。誰が、どのような商品を、どこで、いくらで購入しているのか？
また、ターゲットとなる消費者の層はどの層なのか？などを明らかにし、自社製品を売り込むターゲットを明確にします。
- 商品の差別化（商品開発）
- 商圏調査
- 広告・宣伝支援
マーケティングサービス事例
お菓子メーカーA社は東南アジアに進出して数年が経過しているものの思うように販売が伸びずに悩んでいた。
工場も東南アジアに持っており、原材料も可能な限り現地品を使う等してコストを抑え、
販売価格もそれほど高い訳ではないが、やはり現地ブランドや欧米ブランドが強い傾向にあった。
- 課題 ターゲット
- 市場環境、競合環境は理解しているが、自社の具体的なターゲット及びそのターゲットへ効果的にリーチするにはどのようにすべきか？また認知度上げるための効果的な施策は何か？
- 結果 ターゲット確定
- 外資競合及びローカル競合企現地での認知度がないため、宣伝広告を行う必要があるが、具体的にどのような手法が現地消費者へのリーチとして正しいのか？競合他社はどのようなプロモーション活動を行なっているのか？またそのプロモーションは成功しているのか、購入する消費者側と販売する競合企業の実際の手法と両面から確認する必要がある。業のターゲットを確認、その上で自社の商品価格帯などからみて、どの層をターゲットにすべきを確認した。ターゲット確認では、メーカー、代理店、小売などへのヒアリングを行うと同時に消費者へのアンケート調査を実施して確認を行った。
- 課題 ポジショニング
- 競合ブランドは概ね把握しており、複数のローカル及び欧米系外資ブランドが競合となっている状況である。その状況にいて、いかに他ブランドとの差別化を行うか。価格帯では欧米ほど高くはないが、ローカルよりも若干高めであるためプレミアムブランドよりもやや下の層を意識し且つローカルよりは上位層を狙う必要がある。
- 結果 ポジショニングの確定
- 競合他社のターゲット層、価格帯、販売場所などから各社の4P戦略を確認し、その上で自社の目指すべきポジショニングを確定させた。具体的にはメーカー、代理店、小売などへのヒアリングを行うと同時に消費者へのアンケート調査を実施して確認した。
- 課題 販売方法
- そもそもメーカーが直販をすべきか？代理店に全て任せるべきなのか？もしくは双方を並行して行うべきなのか？がよく分かっていない。これは企業というよりその国の商習慣に関わる問題であり、まずはそこを理解する必要があった。また販売場所もコンビニ、スーパー、路面店、ネットなど様々な場所が考えられるが、現在売ろうとしてる商品は一体どこが最適なのか？
- 結果 販売場所・方法の決定
- 販売に関しては、まずメーカーとして直販を行うのか、もしくは100%代理店販売を行うのか？かが一つ目の大きなポイントであり、また実際にユーザーが購入する場所がどこなのか？コンビニなのか、スーパーなのか？もしくはネットでの購入もあるのかないのか？など確認事項は多数あった。前者のメーカーor代理店販売は現地の商習慣に関係するところであり、ここは競合のケーススタディを確認し、ユーザーの購入場所は消費者調査で確認をした。
- 課題 消費者ニーズ
- 現地の消費者はどんなものを求めているのか？どんなシーンでその商品を購入するか？どの程度の頻度で購入し、どこで購入するのか？など購買行動に関する一連の流れを理解する必要がある。
- 課題 商品
- テイストは既存のテイストに加えてローカライズしたものを販売するかどうか？またパッケージに関しても原則日本で売っているものをそのまま売る予定であるが、果たしてそれが現地で受け入れられるかどうか？現地の消費者の嗜好を把握する必要がある。
- 結果 商品のローカライズ
- 他社製品のテイスト種類を確認し、また直接消費者にも試食をしてもらい既存のテイストが受け入れられるのか？また現地ローカライズする場合にはどのようなテイストが良いのかを確認した。
- 課題 プロモーション
- 現地での認知度がないため、宣伝広告を行う必要があるが、具体的にどのような手法が現地消費者へのリーチとして正しいのか？競合他社はどのようなプロモーション活動を行なっているのか？またそのプロモーションは成功しているのか、購入する消費者側と販売する競合企業の実際の手法と両面から確認する必要がある。
- 結果 宣伝・広告
- 競合他社の現在の広告戦略をメーカー、代理店及び広告代理店へのヒアリングで確認。また並行して消費者が購買する際にどこから情報を収集しているのか？効果的な広告はなんなのかを消費者調査で確認をした。
結論
狙うターゲットとしては働いている男性で、価格帯としては外資ブランドよりは多少下のターゲットを狙うことにし、
「仕事をしている人が仕事中に食べるお菓子」として、他社とは多少違う層にアプローチすることにした。
また販売は原則すでに坂路を持っている代理店経由とし、販売場所はオフィス近くのコンビニや、
また工業団地などもターゲットに入れた。プロモーションは、野外広告やネット広告のほか、プロモーションガールを使い、
定期的なイベントなどを開催し認知度を上げる戦略をとることにした。
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